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终端营销是橱柜企业最终胜利的法宝

2021-08-01 16:18:48 来源: 南通家居网

终端营销是橱柜企业最终胜利的法宝

终端建设的好坏在现代橱柜营销中起到至关重要的作用,终端营销是企业最终胜利的法宝,只有在做好了终端,企业方能长远发展。在此,笔者结合成功经销商的营销经验,总结出终端建设的六大流程,以供橱柜企业在终端建设中予以参考。

一、终端选址:依据企业定位,合理选择

橱柜企业要根据定位进行选址,选址在终端建设的过程中,异常关键,好的位置,可以弥补终端很多缺陷。目标人流、交通、竞争、配套产品的便利性、水电、通讯、费用等都要考虑进去,而且在选址过程中,尽可能在橱柜行业聚群地市场、商城等同类产品聚集之所附近,结合橱柜行业巨头的终端地址“傍大款”,以利于将来的终端拦截。如“海尔”、“格力”的专卖店一般都选在“国美”、“苏宁”的对面或旁边。

现在很多家居建材企业在店面选址的时候一般都会向“红星美凯龙”、“居然之家”等大型建材卖场靠拢,尽管这些卖场的租金不菲,但是家居建材企业还是青睐于这些大型卖场的知名度和人流量。

二、终端建店:结合当地特点,打造个性店面

结合橱柜企业的视觉系统进行店容店貌设计施工,一般一级市场或中心市场是“旗舰店”模式,二级市场是“标准”店模式,三级市场是“组合”店模式。“旗舰、标准、组合”三种模式并存,围绕不同消费需求和喜好,围绕不同市场特色和特点,一点带面、以面带片,全面满足市场的个性需求,使加盟商们可以根据自身的资源选择最适合自己赢利的终端模式,消费者也可根据自身情况选购商品。

三、产品陈列:主次产品陈列分明,数量适中

橱柜产品 的陈列应根据“人流的方向、第一视觉区、第一选择区、大众产品区”等来进行陈列,形象产品应陈列与第一视觉区,主销产品应陈列与第一选择区、大众产品相应在大众产品区,还会有其它的配套产品,则应出现在店内最不起眼区域等,并考虑产品的陈列方向及正侧面。店面的产品陈列,要让消费者一进入店内就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的产品,哪些是最新上市的产品。

此外,店内陈列产品的数量要适中,多则显得拥挤,少则造成场地浪费,这样也都会严重影响整个店面的形象。

四、终端物料:宣传资料齐全,制作美观

终端物料主要是为了营造现场气氛,便于消费者尽快了解产品,促进其产生购买冲动的工具,是促进终端销售行为的“第二只眼”,非常重要。现在很多橱柜企业 都将终端物料的设计纳入企业竞争的重要部分,精美设计这些宣传性的物料,因为它们起着引导消费者入店看产品的重要作用。

终端物料主要包含宣传物料、礼品、饰品等。宣传物料如画册、单页、海报、折页等,现在终端比较成熟,宣传物料根据各行业属性尽可能高质化,内容设计要美观高雅,制作工艺要时尚大气,根据行业属性可集中陈列也可重点区域整齐摆放。礼品最好选择便于携带的、有实用价值的、和产品或品牌有关联度的一些礼品或赠品,则可以在进店第一眼的位置出现。相应产品的饰品则要“随身”陈列,但不要“喧宾夺主”。

五、终端培训:全方位的专业培训,提升素质

终端培训是指对店长店员的日常终端营销知识进行培训,一般终端培训时间在选址时候可以开始,其可为两大块,即产品专业知识和营销导购礼仪技巧的培训。产品专业知识应该由技术部或制造部相应人员,就产品的“材料、工艺、性能、维护、安装、修补、及其优缺点等产品知识”进行讲解培训,使店长店员等终端营销导购人员对产品做到了如执掌,同时也可使终端导购人员对竞品进行适度了解,以做到知己知彼。终端导购礼仪及技巧可由营销总监或销售部经理,就“终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧”等终端营销知识进行培训,力求作到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销”16字方针。

如今很多企业都非常重视终端的培训,将其作为大力支持终端经销商的一大力措,企业还定期对终端员工进行全方位的培训,以提升它们的销售技能,打造强势终端团队。

六、终端管理:整体把握,完善管理制度

橱柜企业 的管理制度的落实最终体现为终端管理,是提升企业业绩最主要的环节。终端的表现关乎企业命运,断不可小觑,所以,对于终端的管理必须切实落实到位。客户档案的建立,客户的电话拜访,奖惩激励制度的完善,货款的管理,价格体系的制定,产品管理,导购人员档案的建立,终端的日、周、月、季、年报表、竞品信息的收集等系列终端管理制度,必须完善到位。对于终端管理,终端方可整体划一,而一般企业在终端建设之初,就已经制订好相关终端管理制度,通过多维手段来管理终端并引导其走向,规避各种问题,促进规范发展,使其真正成为橱柜企业直面市场的利器。

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